بحث فى مشاكل التسويق فى شركات الملاحة Marketing Problems In Navigation , Marine , Shipping Companies

مشاكل التسويق فى شركات الملاحة

Marketing Problems In Navigation , Marine , Shipping Companies   

مقدمة

بسم الله والحمد لله والصلاة والسلام على رسول الله ، وبعد ،، لا شك أنها من أهم المهن الحيوية التى تعتمد عليها التجارة الدولية والتى بدورها تعتمد على النقل البحرى لتبادل البضائع والسلع ونقلها فى شتى بقاع المعمورة ، وبإختلاف الأغراض التى ترسو من أجلها السفن فى الموانئ تظهر أهمية الوكيل أو التوكيل أو الوكالة الملاحية الذى يربط كل أطراف الباخرة ببعضهم البعض من ملاك لمستأجرين لشاحنين حتى نصل لمستلموا البضائع ، فى بحث مختصر أرد ان أربط بين مجالين مهمين فى الحياة ، التسويق والملاحة ، سأقدم بعض التعريفات الهامة فى هذا المجال حتى يسهل على القارئ فهم الموضوع ، وسأناقش المزيج التسويقى فى شركات الملاحة من منظور 4P’s حيث ( المنتج ، التسعير ، الترويج ، التوزيع ) ، كما سأناقش بعض المشاكل التى قد تتعرض لها شركات الملاحة فى تقديم خدماتها للبواخر من منظور P.E.S.T القوى السياسية والتشريعية والتنظيمية PLOTICAL  ، القوى الإقتصادية ECONOMIC  ، القوى الإجتماعية والثقافية SOCIAL ، القوى التكنولوجية TECHNOLOGY  ، والمؤسف أن معظم شركات الملاحة فى جمهورية مصر العربية لا تهتم بفن التسويق لخدماتها رغم إهتمام الشركات الكبرى والتوكيلات العالمية العاملة فى هذا المجال بهذا الفن والذى يعود بالأرباح الطائلة على هذه الشركات ، فالمعروف عن هذه الوكالات العالمية أن فيها قسم خاص بالتسويق يعمل على جذب العملاء للتعامل مع شركته من خلال - الترويج - والتعريف بخدمات الوكالة الممتازة مناسبة - السعر - والقادرين على - توزيعها - فى المكان المناسب " كل موانئ العالم " وفى الوقت المناسب ، فلماذا لا تهتم شركات الملاحة المصرية بالتسويق ؟ هذا ما سنقوم بمحاولة إيضاحه فى الصفحات التالية . سائلين المولى عز وجل أن يعلمنا ما ينفعنا وأن ينفعنا بما يعلمنا ويزيدنا علماً إلى علمنا .

 ] محتويات البحث ]

-       أولا : بعض التعريفات المتعلقة بمجال الملاحة .

-       ثانيا : المزيج التسويقى فى شركات الملاحة .

-       ثالثا : مشاكل التسويق فى شركات الملاحة من منظور P.E.S.T.

-        

أولا : بعض التعريفات المتعلقة بمجال الملاحة  

B الملاحة البحرية Navigation:

هى تحديد خط سير السفينة الصحيح خلال الرحلة البحرية ، وقيادة السفينة بـأمان من ميناء إبحارها حتى ميناء الوصول ، وذلك بإستخدام بعض الأجهزة العلمية وبملاحظة مواقع الشمس والنجوم .

To determine the correct course (s) of ship during a sea voyage , and to conduct a ship safely from a place of departure to a place of destination , by assistance of scientific instruments , by observing and considering the position of the sun and stars and man-made aids to navigation .

B الوكيل ، التوكيل الملاحى / الوكالة الملاحية shipping , ship’s , navigation agency :

يختلف نوع الوكيل الملاحى من حالة لأخرى بحسب طبيعة عميله والمطلوب منه او بإختلاف نوعية الوكالة عموماً وسنعرض بعضا من التعاريف لنوعيات مختلفة من الوكلاء الملاحيون :

-        وكيل المستأجر : وكيل يختاره مستأجر السفينة ليقوم نيابة عنه برعاية مصالحه .

CHARTERER’S AGENT : agent , appointed by charterer , to take care of his interests .

-        وكيل الملاك : وكيل يعينه مالك السفينة لرعاية مصالحه فى كل من مينائى الشحن أوالتفريغ أو فيهما معاً.

OWNERS AGENT :  agent , appointed by ship owner , to take care of his interests , at loading or discharging port , or both .

-        وكيل التأجير : شخص أو شركة متخصصة فى أعمال تأجير السفن ، كحلقة وصل بين أصحاب السفن وأصحاب البضائع الراغبين فى النقل .

CHARTERING AGENT : firm or person specialized in chartering business to act as link between tonnage( ship-owners ),and cargo ( charterers ) .

تعريفات أخرى أعمق وأدق للتوكيلات الملاحية

-        السمسار البحرى : هو شخص أو شركة تقوم بممارسة الأعمال الملاحية أو أعمال النقل البحرى وهناك تخصصات عديدة تدخل فى نطاق هذه الأعمال التى تدور غالبا فى مجال الوساطة بين الشاحنين الذين يمثلون البضائع المطلوب نقلها والناقلين الذين يمثلون السفن التى تقوم التى تقوم بالنقل ، كما تدور أيضا فى مجال علاقة السفن بسلطات الموانئ .

SHIPBROKER : firm or person , working in shipping , to link, ship-owners and holders of cargo . A shipbroker’s possibilities of work are manifold ; he may combine two or more of the specific possibilities , mentioned hereafter, to form his chosen field of activity ; a ship-broker may , however , also work any of the listed possibilities alone .

-        سمسار تأجير السفن : هو شخص أو شركة تمارس نشاطها فى عمليات تأجير السفن . وتعتبر حلقة الوصل بين أصحاب البضائع المطلوب نقلها وملاك السفن الراغبين فى تأجير سفنهم لنقل البضائع وفى هذا السبيل يقوم سمسار تأجير السفن عادة بإرسال منشورات تتضمن بيانات عن البضائع إلى ملاك السفن وإرسال منشورات تتضمن بيانات السفن المعروضة للتأجير إلى أصحاب البضائع .

CHARTERING BROKER : firm or person , acting in chartering business , by own initiative , with a view of linking charterers ( holders of cargo ) and ship-owners ( owners of tonnage seeking employment ) . A chartering broker usually prepares and sends circulars about open tonnage of his owner friends to charterers circles and he circulates cargoes available for shipment among the circles of ship-owners .

-        وكيل التأجير : يتحول سمسار التأجير إلى وكيل التأجير بمجرد تعيينه للقيام بهذه المهمة من جانب أحد طرفى مشارطة التأجير بناء على تفويض خاص ، وغالباً ما يكون ذلك من جانب بعض المستاجرين من ذوى الأهمية والذين يعهدون بتنفيذ شحناتهم إلى سمسار معين دون غيره . وفى نثل هذه الحالة يصبح هذا السمسار هو " الوكيل الوحيد " لهؤلاء المستاجرين .

وبمجرد نجاح سمسار التأجير فى ربط العملية وإتمام مشارطة التأجير ، تستحق له " عمولة السمسرة " تكون غالباً عبارة عن نسبة مئوية من قيمة النولون يتم الإتفاق عليها ويحصل على هذه العمولة من " ملاك السفن " وفى أغلب الأحوال تعد مشارطات التأجير بمعرفة سمسار التأجير الذى يقوم بتوزيع نسخها على الأطراف المعنية .

CHARTERING AGENT : the chartering broker becomes a chartering agent as soon as he appointed to act on behalf of an ordering party , mostly important charterers , who will often work all their shipment through that appointed broker alone , who , in that case , would become an “ exclusive chartering agent “ .

 When fixing a business the ship-broker receives , for his successful endeavours , a commission ( brokerage ) , in percent of freight amount , which is to be paid by ship-owners . the charter party is usually prepared and distributed by the broker .

-        مشارطة تأجير سفينة : عقد يتم بين الناقل والمستأجر يقوم الناقل بمقتضاه بوضع السفينة تحت تصرف المستأجر لنقل بضائع معينة لرحلة بحرية أو لعدة رحلات بحرية " وذلك فى حالة مشارطة تاجير السفينة لرحلة او لرحلات " أو لفترة زمنية محددة " وذلك فى حالة مشارطة التأجير الزمنية "، وأهم البنود التى تتضمنها مشارطة تأجير السفينة لرحلة أو لرحلات هى :

ü     أسماء الأطراف المتعاقدة " الناقلين والمستأجرين " .

ü     إسم السفينة " والبيان الخاص بحمولتها النوعية " وموقعها ودرجة تصنيفها .

ü     أيام السماح المتوقع وصول السفينة خلالها إلى ميناء الشحن أو موانئ الشحن ، وكمية ومواصفات البضاعة المطلوب نقلها .

ü     ميناء " او موانئ التفريغ " ، فئة النولون والعملة المتفق على سداده بها وطريقة دفع النولون .

ü     معدل الشحن أو التفريغ أو عدد أيام الشحن والتفريغ .

ü     فئة غرامة التأخير ، وكسب الوقت " إذا وجد " .

ü     تاريخ الإلغاء .

ü     عمولة السمسرة البحرية وشروط الحماية .

ü     توقيع الأطراف المتعاقدة أو توقيع وكلائهم المفوضين أو توقيع وكيل مفوض من قبل الطرفين .

 أما مشارطة التأجير الزمنية فهى تتضمن عادة معظم النقاط سالفة الذكر بالإضافة إلى بنود أخرى . وعلى وجه الخصوص الإتفاق على حدود المنطقة الجغرافية التى ستعمل فيها السفينة ، وبيان سرعة السفينة ، وإستهلاكها اليومى من الوقود ، ومكانى تسليم وإعادة تسليم السفينة والإلتزامات المالية للطرفين بالنسبة لعمليات صيانة السفينة ، والإتفاق على الفترة الزمنية لسريان التأجير .

وتحديد قيمة تأجير السفينة بواقع مبلغ إجمالى لليوم الواحد ، أو على أساس محمول السفينة بالطن ، ويدفع الإيجار غالباً على شهر أو بالنسبة والتناسب مع فترة التأجير ، ويتحمل مستأجر السفينة جميع مصاريف وتكاليف التشغيل .

وتتحدد إلتزامات الطرفين طبقاً لما تم الإتفاق عليه فيما بينهما ، ولهذا تختلف الإلتزامات بين مشارطة وأخرى . وهناك العديد من النماذج المطبوعة لمشارطات التأجير ويجوز للطرفين إلغاء بعض الشروط فى هذه النماذج المطبوعة أو إضافة شروط جديدة حسب ما يتراءى لهما .

CHARTER-PARTY ( C/P ) : contract between a charterer for hire of vessel for transportation of a named cargo by one or several voyage ( voyage charter-party ) , or for a period of time ( time charter party ) .

The main points of a voyage c/p include :

ü Names of two contracting parties , i.e. . owners and charterers .

ü Ship’s name , size ( grt & dwt & capacities ) , position , her class .

ü Laydays , laycan , loading places and description and quantity of cargo .

ü Destination ( discharging places ) , freight rate , currency , way of payment .

ü Quantities to be loaded and discharged per day ( or number of days agreed upon ) .

ü Rates for demurrage , and dispatch money ( if any ) .

ü Cancelling date .

ü Brokerage ; protection clauses .

ü Signature of both parties or their authorized agent , or one signature of one agent mutually authorized by both parties .

The time C/Ps usually contain most of the above mentioned points , among others especially they stress the geographical areas of employment of the vessel , her speed and daily fuel consumption , places of delivery , and financial obligation of both parties for the vessel’s maintenance and , of course , the duration of the charter . the time charter freight usually is paid in a lump sum per day , or based on a rate per dead weight  ton , mostly payable per month , or pro rata of employment . all operational  expenses are for charterer’s account .

The stipulations of any C/P are the result of negotiation by both parties and may , therefore , differ for each fixture . printed charter-party forms may be amended , as necessary , clauses deleted , new clauses added etc .

-        الوكيل الملاحى  " للخطوط المنتظمة " : يقوم ملاك  سفن الخطوط المنتظمة عادة بتعيين أحد السماسرة البحريين كوكيل ملاحى لهم فى ميناء معين او فى عدة موانئ " من الموانئ التى يمر عليها سفنهم فى الخط الملاحى " .

ويمكن تلخيص أعمال الوكيل الملاحى لسفن الخطوط المنتظمة فيما يلى :

ü     تمثيل الملاك فى الميناء " أو الموانئ " التى عين فيها وكيلا عنهم .

ü     يباشر عــلاقة السفن بسلطـــات الموانى التى تمر عليها هــذه الســفن  ، ويسـتوفى جميــع الرسميات المتعلقة بذلك ، كما يتولى تدبير الرصيف ، والإشراف على عمليات الشحن والتفريغ .

ü     الحصول على بضائع للشحن طبقاً للأسعار الواردة بتعريفة النوالين او نظير النولون الذى يتم الإتفاق عليه مع الملاك .

ü     عمل اللازم نحو تفريغ البضائع الواردة على السفن وتسليمها إلى أصحاب الحق فيها مقابل سندات الشحن الأصلية ، وكذلك القيام بتحصيل النوالين فى حالة الإتفاق على سدادها فى ميناء الوصول ، ويتم تحصيل النوالين عادة قبل تسليم البضائع للمستلمين .

ü     تنسيق العمل مع مقاولى الشحن والتفريغ والإتفاق معهم على تاريخ وساعة إعداد الصادرة والمحجوز لها فراغ على السفينة ، وإجراء كل العمليات الخاصة بشحن هذه البضائع على السفينة .

ü     مراجعة كل البيانات التى ستدون فى سندات الشحن ومطابقتها على تقارير مقاولى الشحن والتفريغ أو الكتبة العدادين للتأكد من صحة هذه البيانات ، ثم يقوم بعد ذلك بتحرير سندات الشحن وتوقيعها وتسليمها للشاحنين مع فاتورة النولون فى حالة دفعه مقدماً .

ü     تحصيل النوالين المستحقة للملاك .

ü     إعداد مانيفستو البضاعة ، وتوزيع نسخ منه على الملاك وعلى وكلائهم فى موانى تفريغ البضائع التى تم شحنها ، كما يتولى توزيع نسخ من سندات الشحن .

ü     سداد جميع مصروفات السفينة ورسوم الميناء وغير ذلك من المصروفات الأخرى وإعداد كشف المصروفات لإرساله إلى الملاك ومحاسبتهم على أساسه .

ومقابل هذه الخدمات التى يؤديها الوكيل الملاحى للخطوط المنتظمة لملاك السفن ، فإنه يحصل على عمولة سمسرة على نوالين البضائع التى تم شحنها كما يقوم بتزويده بالمبالغ اللازمة كمصاريف إدارية لأعماله .

وبطبيعة الحال يجوز للوكيل الملاحى للخطوط المنتظمة ان يكون وكيلا عن خط ملاحى منتظم واحد أو وكيلا عن عدة خطوط ملاحية فى نفس الوقت .

AGENT OF A SHIPPING LINE : regular shipping lines appoint usually a ship-broker’s firm to act as their ship’s agent in one or several ports of call .

The work of such shipping agency may be defined briefly as follows :

ü To represent the ship-owners in the ports appointed as their agents .

ü To arrange with the port authorities for the stay of his principal’s ships in such ports ; i.e. settle formalities , berth , load and discharge the vessels .

ü Canvass outward cargoes and book them at tariff rates , or as instructed by principals .

ü To arrange for the discharge for inward bound cargoes and their delivery against original bills of lading and , where freight are payable at destination , to collect freight amounts due to owners , in principle before making delivery of the cargo .

ü To direct and arrange for loading the outward cargoes booked to be ready at date and hour required by the stevedores .

ü To check details of bill of lading rendered by shippers witch loading reports of stevedores / tally-men , then sign and issue bills of lading to shippers together witch freight invoices for “ prepaid “ cargoes .

ü To collect freight amount due to owners .

ü To prepare manifests of cargo and distribute them to principals and agents at discharging ports , together with copies of bill of lading .

ü Advance port dues and charges and prepare disbursements account .

For this work , the ship-broker is paid a commission on the freight amount of the cargo loaded , and certain office expenses are reimbursed to him by his principal . a ship-broker naturally can be the agent of several shipping lines serving different parts of the world .

-        الوكيل الملاحى عن سفينة " متجولة " : يقوم ملاك السفينة المتجولة بالإتفاق مع المستأجرين على إختيار الوكيل الملاحى الذى سيمثل مصالحهما . وقد يقوم الملاك بإختيار وكيل ملاحى معين بينما يقوم المستأجرين بتعيين وكيل ملاحى أخر لرعاية مصالحهم " إذا كان هناك إتفاق فى مشارطة التأجير على ذلك " .

ويقوم الوكيل الملاحى عن السفينة المتجولة المعين من قبل الملاك برعاية مصالح هؤلاء الملاك فى الميناء ، وتخليص الإجراءات الرسمية وغير الرسمية لأعمال السفينة فى الميناء ، وتمثيل الملاك أمام سلطات الميناء ، والإشراف على تنفيذ عمليات الشحن والتفريغ " طبقا لما تم الإتفاق عليه فى مشارطة التأجير " . كما يقوم بتحصيل النوالين المستحقة للملاك إذا كان هناك إتفاق بدفعها فى ميناء الوصول .

ويتولى أيضا دفع جميع مصروفات السفينة بالميناء ومحاسبة الملاك عليها ، كما يتولى تزويد السفينة بالوقود أو تزويدها بالمؤن التى تحتاجها ، وعلى وجه العموم فإن على هذا التوكيل تقديم كل مساعدة ممكنة للسفينة وقبطانها .

ويقوم الوكيل الملاحى للسفينة المتجولة المعين من قبل الملاك بإعداد كشف حساب مصروفات السفينة وإرساله للملاك لتسديده أو بخصم هذه المصروفات مما تم تحصيله من نوالين وسداد الرصيد المتبقى للملاك بعد خصم هذه المصروفات .

ويقدم الملاك " عمولة وكالة " أو " عمولة تخليص " للوكيل الملاحى الذى يمثلهم نظير قيامه بتقديم خدماته .

وعند قيام المستأجرين بدفع جميع تكاليف عمليات الشحن أو تفريغ البضاعة أو تكاليف عمليات رص وتستيف البضائع العامة أو تكاليف تسوية البضائع الصب ، أى أن الإتفاق قد تم فى مشارطة التأجير على نقل البضائع على أساس " فيو " أو " فيوس " أو " فيوت " بمعنى أن السفينة لا تتحمل بأى من هذه التكاليف ، ففى مثل هذه الحالة يقوم المستأجرون بتعيين الوكيل الملاحى الذى يمثل مصالحهم سواء فى موانئ الشحن أو موانئ التفريغ ويلزم الإتفاق مع الملاك على ذلك .

وفى حالة خشية الملاك على مصالحهم ، يمكنهم إختيار وتعيين وكيل أخر لرعاية مصالح السفينة فى موانئ الشحن أو موانئ التفريغ .

APPOINTED SHIP’S AGENT FOR THE CLEARANCE ONLY OF “ TRAMP “ VESSEL : owners of tramp vessels or their charterers , appoint , for the clearance and handling of the vessel under charter-party , a ship-broker of their choice “ as stipulated in charter-party , either owners or charterers “ , to act as their agent .

It is the task of a ship’s agent to handle the ship in port , clear with port authorities necessary formalities , to arrange for the loading or discharging operation , to take place in accordance with clauses of the charter-party , to collect freight due to owners “ if payable there “ , to advance port dues and handling charges “ disbursement “ , to arrange for bunkers , stores etc ., if required . and to assist vessel and master in every possible way .

The ship’s agent prepare the disbursement account and forward it to the owners for settlement , or may deduct the disbursements form the freight amount due to the owners , and transfer to them the balance .

An agency fee of clearance fee is payable to the broker for this work .

When loading or discharging is free of expense to the vessel , i.e. , the vessel was chartered on “ fio “, “ fios “ or “ fiot “ basis , charterers frequently agree with owners to appoint charterers agent for the port of loading or the port of discharging “ or both “ , as the case may be .

If owners fear that their interests may be not protected sufficiently , they may appoint another agent to look after their ship while it is under the agency of charterer’s agent .

-        مالك السفينة : شخص أو عدة أشخاص أو شركة مسجلة رسمياً لإمتلاك سفينة او أكثر ، ومالك السفينة ملزم فى جميع الأحوال ببذل العناية الواجبة لجعل سفينته صالحة للملاحة البحرية .

SHIP-OWNER : person(s) or firm officially registered to own a ship . the ship-owner is bound , at all times , to exercise due diligence in making and maintaining his ship seaworthy .

-        الشاحن : شخص أو شركة تقوم بتسليم البضاعة للشحن أو بتسليم البضاعة فوق ظهر سفينة معينة ، والشاحن هو الطرف الوحيد المصرح له بإستلام سندات الشحن الأصلية الموقع عليها من الناقل أو الوكيل ، وذلك ليتصرف فيها بشكل أو بأخر .

ليس من الضرورى أن يكون الشاحن هو صاحب البضاعة أو بائع البضاعة أو مستأجر السفينة ولكنه قد يكون معيناً بمعرفة احد هؤلاء .

 SHIPPER : person or firm actually delivering the goods for shipment to , or on board , of a named vessel , the shipper is , therefore , the only party entitled to receive , from the ship’s agent , the signed original bills of lading for further handling .

A shipper is not necessarily the seller or the owner of the goods , or charterer , but often an appointed forwarding agent .

-        مقاول / شركات الشحن والتفريغ  : شركة تقوم بإنجاز عمليات شحن البضائع على السفينة وتفريغ البضائع من السفينة ، كما تقوم بتوريد العمال اللازمين لتنفيذ هذه العمليات .

STEVEDORE : firm employed to undertake the practical part of loading or discharging a vessel , and provide for the necessary labour .

-        حساب مصروفات السفينة  : كشف حساب مصروفات السفينة فى الميناء يتضمن البنود الخاصة بهذه المصروفات منذ وصول السفينة للميناء كرسوم الميناء وعمليات الشحن والتفريغ وتكاليف التموين بالوقود والتموينات الأخرى ، وغالباً ما تكون هذه المصروفات مدفوعة مقدما من ملاك السفينة لوكلائهم فى الميناء ثم يتولى الوكلاء دفع مصروفات السفينة ثم يقومون بعد ذلك بإعداد كشف حساب المصروفات وإرساله إلى الملاك .

DISBURSEMENTS ACCOUNT “ D/A “ : account of a vessel in port including all expenses during the vessel’s call , such as port charges , stevedoring , and possibly in taken bunkers and stores these expenses are usually advance “ disbursed “ by the vessel’s agents in port . who then prepare the disbursements account and forward in to the vessel’s owners .

نخلص من التعريفات السابقة أن التوكيلات الملاحية عبارة عن شركات او أشخاص تقوم برعاية مصالح ملاك او مستأجرين السفن بحسب حالة التعيين فوكيل المالك يمكن أن يكون وكيل مستأجر والعكس ، تقوم بتقديم الخدمات للطرفين الملاك والمستأجرين أو مباشرة للباخرة مقابل أجر معين سبق الإتفاق عليه وهذا ما كان واضحاً فى التعريفات السابقة وما سنوضحه أكثر فيما بعد .

]]]]]]]]]]]

ثانيا : المزيج التسويقى فى شركات الملاحة .

يعد التسويق أكثر من مجرد الإعلان عن / بيع منتج أو تقديم خدمة ، لكنه يشمل إنشاء وإدارة المنتج أو الخدمة التى سوف تشبع حاجات العميل ، ويركز التسويق على جعل المنتج أو الخدمة متاحاً فى المكان المناسب ، بسعر مقبول بالنسبة للمشترين أو المستفيدين . كما يتطلب التسويق أيضا معلومات إتصال تساعد العملاء فى تحديد ما إذا كان المنتج أو الخدمة ستؤدى إلى إشباع حاجاتهم .

وتكون هذه الأنشطة مخططة ، منظمة ، منفذة ، ومناسبة لتلبية إحتياجات العملاء داخل السوق المستهدف . ويشير المسوقون لهذه الأنشطة " المنتج / التسعير / الترويج / التوزيع " الــ 4P’s على أنها المزيج التسويقى Marketing mix ، وذلك لأنهم يقرروا أى نوع سيستخدموا من كل عنصر وبأى كمية .

إن الهدف الأساسى لمدير التسويق هو خلق وتعظيم المزيج الصحيح لهذه العناصر لإشباع حاجات العملاء .

يسعى مديروا التسويق لتطوير مزيج التسويق الذى يلبى إحتياجات العملاء فى السوق المستهدف . وقبل أن يستطيع المسوقون تطوير المزيج التسويقى يجب أن يقوموا بتجميع معلومات حديثة عن إحتياجات العملاء ، وما الذى يفضلونه فى سمات المنتج أو الخدمة وما هى إتجاهاتهم نحو منتجات وخدمات المنافسين ، ودرجة تكرار إستخدامهم للمنتج او الخدمة ، ولعله قد يكون من المناسب أن نلقى بعض الضوء – بإيجاز – على هذه المكونات الأربعة للمزيج التسويقى  :

Bالمنتج PRODUCT:

تعد المنتجات هى الناتج الذى ينجم عن الجهود التسويقية الناجحة ، والتى أصبحت جزءاً لا يتجزأ من حياتنا اليومية ، ويتعامل المنتج بإعتباره أحد عناصر المزيج التسويقى مع البحث عن حاجات ورغبات العملاء وتصميم المنتجات التى تستطيع إشباعها وقد يكون المنتج عبارة عن سلعة ، خدمة ، فكرة ، السلعة كيان مادى يمكن لمسه وإداركه بأى من حواسنا الخمس ، بينما الخدمة عبارة عن تطبيق الجهود البشرية والآلية على الأفراد والأشياء ، وتمد العملاء بفوائد غير ملموسة ، أما الأفكار فتشمل المفاهيم ، الفلسفة ، الصور ، والإصدارات .

أما المنتج فى شركات الملاحة فهو عبارة عن خدمات تقدم للملاك أو المستأجرين فى صورة السفينة وهذا قبل وصول الباخرة وأثناء تواجدها داخل الميناء وبعد سفر الباخرة .

قبل وصول السفينة  :

إعداد حساب مصروفات السفينة المبدئى D/A ، التنسيق بين الأطراف مثل مؤجر السفينة charterer والمالك owner والشاحن shipper مستلم البضاعة receiver وإخطار الجهات العاملة بالميناء بوصول السفينة  مثل هيئة الميناء port authority لإتخاذ اللازم من إجراءات ، الجمارك custom لإتخاذ اللازم من إجراءات ، شركات الشحن والتفريغ stevedores  لإتخاذ اللازم من إجراءات مع هيئة الميناء والجمارك لإتمام طلبات الشحن أو التفريغ ، سداد مصروفات السفينة لسلطة الموانئ فى حالة التعامل دون خطاب ضمان من الوكيل الملاحى لهيئة الميناء ، شركات التفتيش والمراجعة ، كل هذا مع متابعة وصول السفينة  للميناء .

بعد وصول السفينة وتواجدها فى الميناء :

بعد وصول الباخرة منطقة الإنتظار الخارجى للميناء anchorage area يقوم التوكيل الملاحى بالتنسيق مع هيئة الميناء لتراكى السفينة  berthing على أحد الأرصفة المناسبة لعمليات الشحن أو التفريغ أو أى من الأغراض الأخرى كالعمليات الخاصة أو الدخول الإضطرارى أو التزود بالمياه والوقود ، أيضا التنسيق مع كل الجهات العاملة فى الميناء مثل شرطة الجوازت والجمارك والحجر بكافة أنواعه الصحى والزراعى والبيطرى والتفتيش البحرى ورقابة دولة الميناء port state control  التابعين لهيئة السلامة البحرية وتختلف الجهات كل حسب الغرض القادمة من أجله السفينة ، مع  تقديم الخدمات المطلوبة للسفينة أثناء تواجدها مثل عمليات الرفت والتعيين للبحارة sign on/off  ، متابعة عملية الشحن والتفريغ cargo operation ، تموين السفينة بالتموينات المطلوبة ( أطعمة – صناعية وقطع غيار ) ، حل أى مشكلات قد يقع فيها طاقم السفينة كمخالفة القواعد المتبعة فى الموانى ( كالتلوث – جنوح الباخرة أو الشحط – كسر الرصيف – التصادم مع أحد السفن أو القطع البحرية التابعة لهيئة الميناء أثناء المناورات – وغيرها ) ، إنهاء أوراق البضاعة cargo documents مع ربان السفينة فى حالة الشحن ( بوالص الشحن bill of lading – منافيست البضاعة cargo manifest – بيان البضاعة cargo declaration ) و تقرير ما تم على السفينة من حقائق statement of facts  فى كل من حالتين الشحن والتفريغ ، وبعد إنتهاءه بعد إنهاء العمليات يتم إستخراج تصريح سفر السفينةport clearance  ،عموما التوكيل الملاحى يقدم كل الخدمات التى تطلبها منه السفينة  .

بعد مغادرة السفينة الميناء :

تسوية حساب السفينة مع المالك بعد تسويته مع هيئة الميناء  ، يتم تسوية أوراق الشحنة مع الجمارك فى حالة الشحن خصوصا مع المنافست المركزى manifest ، فى توكيلات خطوط الحاويات containers lines وفى حالة التفريغ يتقدم أصحاب البضائع المفرغة والموجودة فى الحاويات بإستلام أذون التسليم من التوكيل الملاحى لتخليص بضائعهم من سلطة الجمارك .

Bالتسعير PRICING:

يرتبط عنصر التسعير بالقرارات والخطوات المتعلقة بوضع أو إقامة أهداف سياسات التسعير ، وتحديد أسعار المنتجات أو الخدمات ، ويمثل التسعير عنصراً هاماً فى المزيج التسويقى حيث يهتم العملاء بالقيمة المدركة فى التبادل ، ويستخدم التسعير أحياناً كأداة تنافسية ، كما قد يؤدى أحياناً المنافسة الشديدة فى الأسعار إلى ما يعرف بحروب الأسعار ، ويمكن إستخدام الأسعار العالية أيضاً بصورة تنافسية لبناء صورة المنتج او الخدمة .

إذن فالتسعير هو " فن ترجمة القيمة فى وقت معين ومكان معين للسلع والخدمات المعروضة إلى قيمة نقدية وفقا للعملة المتداولة فى المجتمع " .

أما التسعير فى شركات الملاحة فهو تسعير وفقاً لنوعية السوق فكما أسلفنا يكون معد مسبقا قبل وصول السفينة ميناء الوصول سواء كان للشحن أو التفريغ أو أهداف أخرى ، فيتم إعداد حساب مصروفات السفينة D/A والذى بالطبع يختلف من ميناء لأخر حسب طبيعته وحسب طبيعة الهدف القادمة من لأجله السفينة للميناء ، أيضا حمولة السفينة وطولها ، الميناء القادمة منه ، علم السفينة ، والخدمات الإضافية التى قد تؤدى للسفينة مثل خدمات رفت وتعيين البحارة والتموينات إلخ .. أضف إلى ذلك أتعاب الوكيل .

أحيانا تزيد الخدمات بعدوصول السفينة للميناء كأحد الخدمات الإضطرارية كمرض أحد البحارة أو حتى وفاته والذى يوجب رفته من السفينة وتعيين أخر ، أو قطع الغيار spare parts لأحد الأعطال التى ولا بد أن يتم صيانتها فى الميناء الحالى ، يتم تسعير الخدمة على أساس ثمنها من الجهة التى ستقوم بأدائها ، وهذا يؤدى بالضرورة أن يكون حساب مصروفات السفينة D/A يغطى الخدمات ويزيد للإحتياط وذلك عن طريق تحويل بنكى يتم من مالك السفينة للوكيل الملاحى والذى فى النهاية يتم تسويته بعد أداء الخدمات المطلوبة من الوكيل لصالح السفينة .

بالطبع فالعميل أيأ كان مالكاً للسفينة أو مستأجراً لها يريد خدمة عالية وسعر منخفض بقدر الإمكان لذلك يلعب سعر الخدمة هنا دورا هاماً للغاية فكلما كان السعر أفضل كان التعامل أكثر .

Bالترويج PROMOTION: الإتصالات التسويقية المتكاملة

يتعلق عنصر الإتصالات التسويقية بالأنشطة المستخدمة لإعلام الأفراد أو المجموعات عن المنظمة ومنتجاتها او خدماتها ، وقد يهدف هذا العنصر إلى زيادة الإهتمام العام بالمنظمة ، والمنتجات والخدمات الجديدةوالحالية ، وتستخدم الأنشطة الترويجية أيضا فى تعريف العملاء عن ميزات المنتج او الخدمة ، أو لحث الناس على أخذ موقف معين فى حدث إجتماعى أو سياسى ، مثل الإقلاع عن التدخين أو المخدرات أو التعريف بنشاط او مجال الملاحة والنقل البحرى .

اما الترويج أو المزيج الترويجى فى شركات الملاحة فيكون فى أحد الصور الأتية :

•   الهدايا المجانية مثل " هدايا رأس السنة من نتائج ورقية متنوعة وأجندات تحمل إسم الشركة ونشاطها وبعض صور من إنجازاتها "
•       الهدايا المجانية مثل " التيشرتات والكابات التى تحمل إسم الشركة والميداليات الرمزية والأقلام والأكواب .. إلخ .. " .
•       رعاية بعض المؤتمرات والأحداث الإجتماعية مثل " رعاية برامج ، دورات كرة القدم .. ألخ .. " .
•       الإعلان عن طريق " الإعلان التليفزيونى ، إعلانات الطرق ، المجلات العامة والمتخصصة فى النقل البحرى " .
•       الإنترنت " موقع ويب عالى الجودة من حيث التصميم والتصفح والخدمة الجيدة ، يجد فيه العميل ما يريده " .
•      البريد الإلكترونى E.MAIL والذى يعد هذه الأيام عصب العمل فى شركات الملاحة والذى يربط الوكيل بالعملاء لحظة بلحظة .

إذن سيكون نموذج الإتصال هنا مكون من :

المرسل " الوكيل الملاحى " ï الرسالة " خدمة أفضل بسعر أقل " ï الوسيلة " التليفزيون ، المجلات ، الإنترنت .. إلخ ï المستقبل " مالك أو مستأجر السفينة أو الخط الملاحى " .

Bالتوزيع PRORATING:

لإمكانية إشباع العملاء يجب ان تكون المنتجات أو الخدمات متوفرة فى الوقت المناسب وفى أماكن ملائمة . وفى إطار إستراتيجية التوزيع يقوم مدير التسويق بتوفير المنتجات بالكمية المرغوبة والخدمة المطلوبة لأكبر عدد من العملاء المستهدفين ، مع الحفاظ على التكاليف .

وكان لظهور الإنترنت والتجارة الإلكترونية E-COMMERCE أثر كبير على إستراتيجية التوزيع . حيث من الممكن أن توفر المنظمة منتجاتها فى جميع انحاء العالم دون أن تمتلك مبانٍ أو منشآت فى كل دولة .

وبالطبع يكون التوزيع فى شركات الملاحة أكثر أجزاء المزيج التسويقى إختلافاً عن التوزيع فى المنشآت التجارية فالإتفاق يكون فى توافر الخدمة فى الوقت المناسب لأنها عملية وقت وفى المكان المناسب – الموانئ مثلاً – أمــا فى الباقى يظهر الإختلاف ، فالتوزيع فى المنشآت التجارية يحتاج إلى قنوات للتوزيع بين المنتج حتى وصولاً للمستهلك النهائى أما فى شركات الملاحة فالخدمة مقدمة من الوكيل للسفينة التابعة لمالكها او مستأجرها مباشرة .

]]]]]]]]]]]

ثالثا : مشاكل التسويق فى شركات الملاحة من منظور P.E.S.T.

يعرف التسويق بأنه " عملية خلق ، توزيع ، ترويج ، وتسعير السلع ، الخدمات والأفكار لتسهيل إشباع علاقات التبادل مع العملاء فى البيئة الديناميكية المتغيرة " .

إذن فهناك بيئة وقوى خارجية متغيرة تحيط بالمزيج التسويقى وتأثر عليه توضح فى الشكل التالى :

   

 القوى السياسية ، التشريعية ، التنظيمية ، الإقتصادية ، الإجتماعية والثقافية ، التنافسية ، والتكنولوجية تؤثر بالضرورة على المزيج التسويقى المحيط بالعميل " الملاك والمستأجرين " الذى هو الهدف الأساسى لشركات الملاحة ، وفى إستبيان مباشر من العاملين بمجال الملاحة البحرية خاصة شركات أو التوكيلات الملاحية سنتعرف على بعض البعض من المشاكل التى قد تواجههم فى تقديم خدماتهم بالسعر المناسب والتوزيع المناسب والترويج المناسب .

Bسياسية POLITICAL :

1. وجود مشاكل سياسية مع بعض الدول مثل " إيران " وبالتالى يكون هناك بعض المعوقات والصعوبات فى البضائع القادمة من هذه الدول ، أو مشاكل أمنية مع بعض الدول مثل " دول شرق آسيا " والتى بسببها يواجه الوكلاء الملاحيون صعوبات مع الأجهزة الأمنية فى الموانئ المصرية بخصوص السفن التى عليها أطقم البحلرة من تلك الدول .
2.  زيادة الإجراءات والروتين الحكومى الزائد فى كل الجهات والسلطات مثل هيئات الموانى ، الجمارك ، شرطة الجوازات  ، إلخ .. مما يؤدى إلى خسارة الوقت والجهد والمال .
3. ضعف سياسات الدولة فى تنمية الموانئ وتطوير إمكانياتها من خدمات ( الأرصفة المجهزة تجهيز عالِ الكفاءة ، قلة الغاطس المطلوب للسفن ذات الحجم الكبير ، التموين ذو الجودة العالية من وقود ومؤن والمتوفر بالأسعار المناسبة وفى الوقت المناسب ، اللوجيستك وتطويرها بشكل أفضل،الخدمات البحرية ).

Bإقتصادية ECONOMICAL :

1. إرتفاع أسعار خدمات الموانئ مما يؤثر بالسلب على حساب مصروفات السفينة D/A ، وبالتالى جذب العملاء ، وبالضرورة على أرباح الشركة .
2. إرتفاع أسعار السلع فى حالة تموين السفن مما يؤثر بالسلب على فواتير التحصيل من السفن والملاك والمستأجرين .

Bإجتماعية SOCIAL:

1. ضعف ثقافة المجتمع المصرى خاصة المحافظات غير الساحلية " غير المطلة على البحرين المتوسط والأحمر " بمهنة التوكيلات الملاحية والنقل البحرى عموماً ، فمثلا ، ليس من المتصور أن تعلن وكالة ملاحية عن نفسها وخدماتها فى التليفزيون " البرامج والقنوات العامة غير المتخصصة " ، أو فى الصحف والجرائد والمجلات العامة ويلقى هذا الإعلان قبولا أو إهتماماً عاما من جميع طبقات المجتمع غير المتخصصين .
2. ضعف العائد المادى أو الرواتب الشهرية فى بعض شركات الملاحة خاصة المحلية منها ، وذلك بالنسبة للعاملين بها .

Bتكنولوجية TECHNOLOGICAL:

1.  فقر الإمكانيات التكنولوجية فى معظم الموانئ المصرية وزيادة العمل اليدوى وقلة العمل الإلكترونى ، فقلما نرى العمل " بالنظام الإلكترونى لتبادل المعلومات " المعروف دولياً باسم E.D.I  " ELECTRONIC DATA INTERCHANGE  ، مما يؤدى لإضاعة الوقت والجهد المبذول .
2. ضعف الإمكانيات الفنية بالموانئ وقدم المعدات الموجودة والمملوكة لهيئات الموانئ " قاطرات ، لنشات " ، ما تحتويه من سلطات أخرى من " جمارك ، شرطة ، حجر صحى ، إلخ .. " .
3. ضعف الإمكانيات الفنية البشرية لدى العاملين بالهيئات الحكومية والتوكيلات الملاحية مما يؤثر بالسلب على نتيجة الخدمة المقدمة من الطرفين .
4. قلة الإهتمام بالتدريب والتثقيف والتنمية للموارد البشرية وتطوير الذات وتطوير الجانب الإدارى والفنى لدى الموظفين بالهيئات الحكومية وحتى التوكيلات الملاحية مما يؤدى إلى صعوبة التعامل وفق منظومات حديثة متطورة .

فهل تحل بعض هذه المشكلات فى السنين المقبلة ؟ الله أعلم .

إنتهى البحث ،،

تحياتى ،،

أحمد العربى

المراجع

•             مختار السويفى / مصطلحات التجارة الدولية والنقل البحرى وأنواع النقل الدولى الأخرى / Technical definitions of international trade and maritime transport and international transport modes / 1413 هـ - 1993 م / الدار المصرية اللبنانية .
•         د هشام حامد حواس – د أحمد عبد القادر / أصول التسويق / دار المغربى للطباعة .  
•     ا.د نبيل الحسينى النجار – ا.د طلعت أسعد عبد الحميد – د صفاء الشربينى / التسويق . كيف تواجه تحديات عالم الأعمال الجديد ؟ / 2001 م  .